A ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO SUPERIOR COMO VANTAGEM COMPETITIVA DAS PEQUENAS EMPRESAS

Informações

Código: ESO3038
Divisão: ESO - Estratégia em Organizações
Tema de Interesse: Tema 04 - Estratégias Empresariais e Corporativas

Autores

Juliana Cândido Custódio

Resumo

Os relacionamentos são elementos essenciais para a efetivação de processos empresariais,para alavancagem de recursos e para garantir a singularidade às transações realizadas. Alémdisso, a administração dos relacionamentos com os públicos de interesse da organização trata-sede uma forma eficiente de minimizar custos para a empresa e aumentar as possibilidades dediferenciação para os clientes (DAY; WENSLEY, 1988), possibilitando o posicionamento donegócio de forma superior aos níveis propostos pelo mercado. Apesar de o termo“relacionamento superior” ainda não apresentar um conceito claro na teoria da AdministraçãoEstratégica, o relacionamento enfatizado como superior se baseia na forma competitiva daempresa implementar estratégias e manter ações de relacionamentos que se tornem funcionais eduradouras com os principais públicos de interesse dentro da cadeia de valor: fornecedores,clientes, concorrentes e colaboradores. Trata-se de uma estratégia que apresenta superioridadepor ser embasada em competências específicas dos profissionais envolvidos, na coordenação derecursos, por garantir custos menores que outras estratégias, além de, ser considerado essencialpara a diferenciação de produtos e serviços, por se tratar de um ativo intangível difícil de sercopiado pelos concorrentes (HAMEL; PHRAHALAD, 1995, BARNEY, 1991, MAKADOK,2000). Entretanto, a capacidade de criação de um relacionamento de forma superior envolveriscos na sua implementação e gerenciamento. Para tanto, há necessidade de discutir o conceito ea formação dos relacionamentos caracterizados como superior e verificar a existência de riscosassociados a essa estratégia. A prioridade da pesquisa é enfatizar que a utilização de umraciocínio lógico para analisar a criação, manutenção e obtenção de oportunidades com ogerenciamento dos riscos das estratégias de relacionamento superior. O motivo disso dá-se pelofato de que nas pequenas empresas, onde a falta de recursos torna-se um fator agravante paraimplementar diferentes formas de vantagem competitiva, os relacionamentos se destacam comouma estratégia efetiva para o aumento na produtividade, oportunidades em novos negócios,captação de recursos, melhor desempenho financeiro e, consequentemente, maiorcompetitividade no mercado. Este estudo torna-se importante para ressaltar que osrelacionamentos podem gerar competitividade de forma sustentável tanto no ambiente interno,quanto no ambiente externo, desde que com os riscos provenientes de sua implementaçãodiagnosticados e controlados, para assegurar a efetividade do objetivo proposto pelorelacionamento. Desta forma, é possível associar grandes oportunidades de alavancagem dosnegócios, estabelecendo competitividade e formas de sustentabilidade das pequenas empresas nomercado.

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