Sucos do Bem: O Desafio de Crescer com a Fruta na Caixinha

Informações

Código: EPQ1360
Divisão: EPQ - Ensino e Pesquisa em Administração e Contabilidade
Tema de Interesse: Tema 06 - Casos para Ensino em Administração e Contabilidade

Autores

Daniela Abrantes Ferreira, Lucelena Abrantes Ferreira, Verônica Feder Mayer

Resumo

Este estudo de caso para ensino apresenta um exemplo de empresa que vive um dilemarelacionado ao seu crescimento: a Sucos do bem, fabricante brasileiro de sucos de frutasnaturais. O documento está divido em duas partes, sendo que a primeira aborda a descrição docaso propriamente dito, e a segunda contém as notas de ensino, visando a auxiliar os docentesna aplicação do caso. A estrutura do caso e das notas de ensino foi baseada nasrecomendações de Roesch (2006). O caso descreve a trajetória da Sucos do bem, mostrandoos desafios enfrentados por seu fundador e principal executivo, Marcos Leta. A empresa,fundada em 2007, surgiu da ideia de um jovem empreendedor: proporcionar às pessoas oprazer de beber sucos naturais, sem conservantes, a qualquer hora. Ao terminar a faculdade deAdministração, o carioca Marcos partiu para uma viagem de dois meses pela Europa eEstados Unidos a fim de aprender sobre as possibilidades de fabricação e embalagem dessetipo de suco. Na volta, em 2007, fundou a Sucos do bem, cujo posicionamento era “fazerbebidas verdadeiras que proporcionam um momento divertido para pessoas jovens deespírito”. No início de 2010, seus sucos já estavam presentes em cerca de 600 supermercadosno Rio de Janeiro, e a empresa tinha planos de expansão para o restante do país até o final doano, vislumbrando um mercado que movimentava cerca de cerca de R$ 2 bilhões por ano noBrasil. Marcos considerava que seu grande desafio era conseguir crescer sem perder o que,para ele, era a principal razão do sucesso inicial da Sucos do bem: a relação de confiança eproximidade da marca com seus consumidores. O tempo parecia curto e as dúvidas não erampoucas: Ao entrar em novos mercados deveria modificar a parceria com as fazendasprodutoras e o processo de fabricação dos sucos? Como ampliar a base de consumidoresdispostos a pagar até 40% a mais pelos Sucos do bem, mantendo uma relação individualizadae próxima com cada um? No início de 2010, e sabendo que deveria estar com seuplanejamento pronto para ser implementado em cerca de três meses, Marcos refletia: “Atéagora, subimos pequenos degraus. Para darmos o próximo passo, sei que o degrau é muitomaior, e, consequentemente, o risco também.” A segunda parte deste documento é dedicadaàs notas de ensino, onde são apresentadas as fontes dos dados, indicando que as informaçõesutilizadas são reais e foram obtidas através de entrevistas em profundidade, investigaçãodocumental e revisão bibliográfica. Esclarece-se que o caso foi elaborado para ser usado nasdisciplinas Estratégia de Marketing e Estratégia Empresarial. Em síntese, os objetivosespecíficos propostos para o caso são: (a) consolidar os conceitos de segmentação eposicionamento, no contexto do dilema de crescimento de uma empresa; (b) aprender sobre asescolhas estratégicas de crescimento de uma empresa, e os impactos dessas escolhas no seuposicionamento e nas suas decisões do composto de marketing. As notas de ensino contêmainda uma sugestão de análise do caso, com aproveitamento do tempo de discussão emplenária, questões para orientar a discussão e bibliografia recomendada.

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