Dimensões do Trade Marketing: Um Estudo Exploratório no Canal de Autopeças

Informações

Código: MKT2666
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: MKT-D - Marketing em Contextos Específicos

Autores

Victor Manoel Cunha de Almeida, Guilherme Lemos de Abreu

Resumo

O objetivo deste estudo reside na investigação das práticas do trade marketing a partir daperspectiva dos varejistas de lubrificantes no canal de distribuição de autopeças, respondendodesta forma às sugestões de pesquisa de Alvarez (1999) e Zolotar (2005). São duas asperguntas de pesquisa: (1) Que ações de trade marketing são relevantes no processo dedecisão de compra de lubrificantes no canal de autopeças? e ainda (2) Como os varejistas deautopeças avaliam as ações de trade marketing dos principais fornecedores de lubrificantes?A primeira etapa da pesquisa, exploratória, consistiu na realização de 10 entrevistas emprofundidade com proprietários de operações varejistas do canal de autopeças. A segundaetapa, descritiva, consistiu de uma survey com 155 informantes, proprietários, gerentes oucompradores de operações varejistas do canal de autopeças. Foram identificadas seisdimensões do composto de trade marketing: produto; comunicação push; comunicação pull;serviços logísticos; investimentos no PDV; e condições comerciais. Os resultados desseestudo apontam o produto (marca) como o principal fator utilizado pelos compradores paraescolher o lubrificante. Constatou-se também que os varejistas estão insatisfeitos com asações dos fornecedores no que diz respeito aos investimentos no PDV e a comunicação push.

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