Variáveis Determinantes na Motivação para a Venda de Seguros

Informações

Código: MKT419
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: MKT-D - Marketing em Contextos Específicos

Autores

Paulo Roberto da Costa Vieira, José Roberto Ribas, Rodolpho de Britto Silva

Resumo

O presente estudo buscou identificar a importância que algumas variáveis exercemsobre a motivação dos corretores para a venda de seguros. Um pré-teste foi conduzidoinicialmente na tentativa de validar o modelo teórico. Para uma amostra de 38 corretoresselecionados com base na acessibilidade, a variável relativa à necessidade de conquistar,denominada ego-drive, foi excluída por causar problemas de multicolinearidade. O modeloproposto para avaliação da motivação foi especificado com as seguintes variáveisindependentes: produto, preço, marca, liderança, características pessoais do vendedor,treinamento e remuneração. A amostra foi constituída por 190 corretores de segurosselecionados pelo critério de acessibilidade do pesquisador. A coleta de dados foi realizadapor meio de questionário estruturado e auto-administrado, cujas questões foram mensuradaspor meio de uma escala Likert de cinco pontos. A avaliação do modelo hipotético foirealizada por meio da técnica de Regressão Logística. Dentre as variáveis propostasinicialmente, a empatia e a remuneração se revelaram as mais significantes, sendo que aprimeira confirma a expectativa teórica de que se trata de uma característica pessoalindispensável ao sucesso das vendas.

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