Sistemas de Controle de Vendas no Setor Têxtil: Um Estudo Exploratório

Informações

Código: MKT2005
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: MKT-C - Gestão e Estratégia de Marketing

Autores

Marcelo Campos, Marcos Henrique Nogueira Cobra

Resumo

Este artigo estuda os sistemas de controle de vendas praticados pela indústria têxtilbrasileira. O pressuposto básico para a utilização desses sistemas é que através deles épossível dirigir e influenciar as atitudes e os comportamentos dos vendedores para conseguiratingir seus objetivos, havendo uma estreita relação com a efetividade da área comercial. Darevisão teórica foram levantados os principais modelos de sistemas de controle e aspectosimportantes que devem ser considerados para a composição do sistema de cada empresa. Apesquisa foi conduzida entre os responsáveis por equipes de vendas no segmento têxtil noselos onde vendas industriais são realizadas. Empregaram-se técnicas de survey para olevantamento das freqüências de incidência dos aspectos estudados e foi possível constatarque os elos de fibras e filamentos, fiação, tecelagem, malharia e beneficiamento do segmentotêxtil possuem sistemas de controle pertinentes com as características de venda industrial.Adicionalmente buscou-se captar a percepção dos responsáveis por equipes comerciais sobresua efetividade nos aspectos de volume de vendas, lucratividade, participação de mercado etambém satisfação do cliente.

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