Esperança para Dar e Vender

Informações

Código: MKT1805
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: MKT-B - Comportamento do Consumidor

Autores

Caroline Agne Vanzellotti

Resumo

Utilizada como argumento de vendas de produtos que prometem mudar a realidade atualatravés de resultados futuros melhores, a esperança parece influenciar o comportamento doconsumidor. Com o propósito de avançar no entendimento do tema este artigo apresenta umapesquisa qualitativa (técnica projetiva) realizada com 15 mulheres entre 25 e 30 anos, cujoobjetivo foi avaliar a influência da esperança no consumo de cosméticos anti-sinais. Paratanto, segue-se a abordagem teórica de MacInnis e Mello (2001; 2005), segundo a qual aesperança é um conceito multidimensional, composto pela congruência dos objetivos doindivíduo com o ambiente, pela orientação para o futuro e pela vontade de ter um objetoespecífico. Identificaram-se seis dimensões da esperança, compostas por seus aspectosformadores; por emoções e sentimentos relacionados; pela força motivacional; por episódios,fatos e mídias; por fatores temporais e por sua relação com a beleza. Os resultados indicamque o objetivo final da esperança parece ser a transformação do futuro em algo congruentecom o self idealizado, concretizado através da posse e conquista de bens materiais. Nesteprocesso, imaginação e desejo desempenham papel importante, habilitando o indivíduo aimaginar-se gozando de uma situação futura diferente, apesar da deficiência atual percebida.

Abrir PDF