Regressão Logística: Um Modelo de Risco de Cancelamento de Clientes

Informações

Código: MKT672
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: MKT-B - Comportamento do Consumidor

Autores

Karine de Almeida Karam, Jorge Ferreira da Silva, Flávia de Holanda Schmidt

Resumo

O objetivo deste trabalho é desenvolver um modelo estatístico que relacione variáveistransacionais, demográficas e dados sobre o histórico de eventos com a probabilidade decancelamento dos clientes assinantes de jornal, assim como definir o perfil dos clientes commaior risco de desligamento. Após a construção de um modelo teórico, a regressão logística foiutilizada como técnica estatística para desenvolver um modelo de previsão de cancelamento. Osresultados indicaram que o perfil do cliente que cancela a assinatura do jornal é o jovem de até 30anos; com baixo nível sócio-demográfico; morador da baixada, subúrbio e outros estados que nãoo Rio de Janeiro; que tenha adquirido sua assinatura através do canal tele-marketing ativo; com aassinatura da modalidade anual e forma de pagamento em boleto ou débito em conta corrente;clientes que adquiriram sua assinatura mais recentemente; que comprem menos de 3 produtos daempresa e que não tenham feito reclamações através da central de atendimento. O modelo finalde previsão de cancelamento contou com 11 variáveis e a tabela de classificação mostrou umataxa de acerto geral de 75,3%.

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