Sacrifício para (não) Compras: Proposta de um e Instrumento de Mensuração (Indicador de Sacrifício do Comprador – ISC)

Informações

Código: MKT96
Divisão: MKT - Marketing
Tema de Interesse: Tema 01 - Comportamento do Consumidor

Autores

Jairo de Pontes Gomes (Prog de Pós-Grad em Admin – PPGA/UFPB - Universidade Federal da Paraíba) jairopontes@yahoo.com
Salomão Alencar de Farias (Prog de Pós-Grad em Admin/Dep de Ciênc Administrativas/Cent de Ciênc Soc Aplic – PROPAD/DCA/CCSA/UFPE - Universidade Federal de Pernambuco) saf@ufpe.br
Marianny Jessica de Brito Silva (Prog de Pós-Grad em Admin/Dep de Ciênc Administrativas/Cent de Ciênc Soc Aplic – PROPAD/DCA/CCSA/UFPE - Universidade Federal de Pernambuco) Marianny.jbrito@gmail.com

Resumo

No presente artigo apresentamos o desenvolvimento de uma escala a fim de mensurar o sacrifício para a (não) compra de produtos no campo do comportamento do consumidor. Para tanto, realizamos, num primeiro momento, entrevistas com especialistas em diferentes áreas do conhecimento, visando apresentar uma definição de sacrifício nesse contexto. Com base nos resultados das entrevistas e na revisão teórica, constatamos duas categorias finais do sacrifício que serviram de suporte para a concepção de um modelo hipotético do processo de sacrifício para a (não) compra. No teste do modelo, desenvolvemos uma escala de mensuração chamada de Indicador de Sacrifício do Comprador – ISC, realizando duas coletas de dados com um total de 531 questionários válidos. O instrumento foi testado em três experimentos fatoriais (2x2) para a verificação do modelo desenvolvido. Dentre os resultados, identificamos a presença de elementos positivos e negativos no ato de compra sacrifical, descritos como valência e instrumentalidade, respectivamente. Reconhecemos, portanto, um elemento positivo nesse processo sacrificial, englobando na escala, além dos elementos de perda, elementos de benefício na (não) compra vivenciados pelo comprador. Ainda identificamos que diferentes níveis de Valência e Instrumentalidade afetam a intenção de compra.

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