Antecedentes do Desempenho de Vendedores no Varejo: Importância do Relacionamento Vendedor-Marca e do Apego à Marca do Varejista

Informações

Código: EMA278
Divisão: EMA - Encontro de Marketing da ANPAD
Tema de Interesse: Tema 08 - Gestão do Varejo e de Canais de Marketing

Autores

Clodoaldo Lopes Nizza Junior (Prog de Mestr e Dout em Admin da FACE/FUMEC - Universidade FUMEC) clodoaldo@fumec.br
Cid Goncalves Filho (Prog de Mestr e Dout em Admin da FACE/FUMEC - Universidade FUMEC) cid@fumec.br
Flavia Braga Chinelato (Prog de Mestr e Dout em Admin da FACE/FUMEC - Universidade FUMEC) flaviachinelato@gmail.com

Resumo

A relação entre consumidor e a marca é amplamente apresentada na literatura, mas poucos estudos exploram a relação entre o vendedor e as marcas de varejistas. Com o objetivo de entender os antecedentes do desempenho de vendedores do varejo, este trabalho integra de forma inédita os conceitos de e Salesperson–Brand Relationship (SBR) e Salesperson-Brand Attachment (SBA). Neste sentido, foi realizado uma survey com 206 vendedores. Por se tratar de uma das primeiras pesquisas que busca desenvolver um modelo integrativo do relacionamento vendedor-marca e suas consequências, o trabalho demonstra relações significativas entre SBR e SBA, da satisfação no trabalho e do comprometimento no desempenho de vendedores. Neste sentido, o trabalho contribui para esclarecer as relações entre relacionamento com marcas e desempenho me vendas.

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